今年8月，意大利最大的跨国生物制药公司美纳里尼首次对外授权产品，合作方为赛生药业。对于传承了一个多世纪的美纳里尼来说，这称得上历史性合作；之于赛生药业，也标志着其创新与国际化的实力再次得到海外合作伙伴有力背书。

此次合作的产品是一款“超级抗生素”Vaborem（注射用美罗培南韦博巴坦），旨在应对“噩梦细菌”CRE（即对碳青霉烯类抗生素耐药的肠杆菌科细菌）对公共卫生构成的威胁。无论从满足医疗需求角度抑或实现创新收益角度，这款产品都是一匹重要的“千里马”。然千里马常有，伯乐不常有，赛生药业有自己独特的“相马之道”。

2022年4月，曾长期在辉瑞、强生、贝达药业等国内外药企主持战略合作与对外投资业务的朱凌宇博士，正式加入赛生药业，担任副总裁、首席业务发展官职位，全面负责公司的授权引进、兼并收购、销售代理等业务发展工作。

关于产品，关于未来，甚至关于朱凌宇本人，业界都有太多的好奇。在过去这些年，医药BD随着市场起起伏伏，朱凌宇却鲜有公开露面。他自言是一个有些“old-school”的人，平日的时间基本被各种各样的项目占据。术业专攻，各司其职，这是他的坚持。

于是，当朱凌宇与赛生药业关联在一起，二者的奇妙反应似乎正给业界呈现一个独树一帜的范本。随着近期朱凌宇牵头完成赛生药业与美纳里尼的引进合作，写意君同他约出一个上午，一同聊聊追求长期主义的赛生药业如何稳中有进。

朱凌宇博士

赛生药业副总裁、首席业务发展官

1 以自研为圆心，创新合作为半径

正如朱凌宇所言，当下正值中国生物药发展的高速期，顺势而为，方可事半功倍。“快车”之上，赛生药业手握规尺，划下未来的圆。

如果说畅销近30年的日达仙是赛生药业当前立足的“规脚”，那么包括license-in模式等在内的多种创新合作就是创造未来的“划脚”——快速包揽更多产品，丰盈管线，使得企业在减少研发成本的同时，不断提升商业化盈利。

但业界对license-in模式并非没有争议。当主要依靠license-in模式支持自身创新的药企被二级市场拒之门外的案例先后上演，当买来的产品先后在后期开发中受挫、失败，业界开始重新审视这一模式。

“License-in模式已在国外发展多年，是医药行业的重要模式之一。现在的争议究其本质，并非是模式自身的问题，而是如何选择产品的问题。”朱凌宇回应称，此前自己供职于美国辉瑞公司总部时，曾做过统计，即便大如辉瑞，签约一年内license-in的项目失败的比率也高达两位数。“合适的、可以赚到钱的产品很难遇到，所以很考验企业的眼光。”

业内近年来常有“医药BD的玩法”等表述，朱凌宇的“老派”部分在于，他对此类“新潮”说法相当反感。他把BD定义为“战略合作”，反复强调必须以慎之又慎的谦谨态度对待每一次交易。“我们业界有句笑谈‘就怕产品上市了’，如果只是抱着讲个好故事的心态，而没有认真考虑引进的产品对企业未来创新的发展作用，上市这块‘照妖镜’会照出各种技术和财务风险。”他补充道。

这种慎重的态度，也在与美纳里尼的合作中深刻体现。抗菌药Vaborem不光拥有广阔的商业化前景，对于赛生药业自身的管线布局也具重要意义。

诚然，欲速则不达，如果行动没有经过缜密的思索，或许短期内会有回报，但很难经受长期考验。所谓的顺势，是“借东风”茁壮自我，而非人云亦云的“顺潮流”。

对一贯谨慎的朱凌宇来说，“爱惜羽毛”的赛生药业何尝不是他的“伯乐”。正是因为气质相投，所以才互相成就。

2 赛生药业如何挑选“千里马”？

看重长期主义的赛生药业，对于产品的选择也是慎之又慎。肿瘤和重症感染领域是赛生药业聚焦的重点，要从众多产品中，“挑出”最适合的公司发展路径的“千里马”，BD部门可谓殚精竭虑。

而说到相马，便有“马看四蹄”一说。赛生药业之于相产品，也有自己的策略。根据朱凌宇介绍，赛生药业主要基于四个维度综合考虑。

首先是风险控制。在临床试验中“夭折”的事例屡见不鲜，根据相关统计，临床I、II、III期的成功率分别为63.2%、30.7%和58.1%。为了尽可能规避风险，赛生药业会选择已被验证的靶点或机制、处于II期及以后、或者是已有概念验证（POC）数据的产品。

其次是同类最佳潜质。依靠me-too闯天下的时代一去不复返，无论是fist-in-class，还是me-better，甚至是me-best，都要求产品有效性和安全性实力过硬。所以在赛生药业看来，临床前和POC数据优秀正是产品极具潜力的表现之一。

再者是产品组合协同性。具有联合用药的可能性、与当前治疗领域其他产品可否互补达到更好的临床效果的药品，使用具有长尾效应，即更长的生命力。

最后是具备加速获批的潜质。合适的有代表性的海外数据，快速桥接试验，甚至支持监管部门豁免临床试验，这些无疑都可以更快地推进产品上市速度。

截至目前，赛生药业已引进了RRx-001、那西妥单抗、Omburtamab等多种产品，而纵览其管线，不难看出，在海外进入临床后期的诸多产品，也已在国内提交IND以及上市申请。

图片来源：赛生药业2022年中期业绩公告

以最近与意大利的制药企业美纳里尼的合作的Vaborem为例，我们可以管窥赛生药业是如何践行自己的理念。

Vaborem是全球首个批准上市的碳青霉烯+耐药的酶抑制剂复方制剂（2017年获得FDA批准），由碳青霉烯类抗菌药物美罗培南和新型环硼酸β-内酰胺酶抑制剂韦博巴坦组成，两者搭配可以恢复美罗培南对碳青霉烯类耐药肠杆菌科细菌（CRE）的活性，同时也对各类酶促反应稳定。

从世界范围看，CRE是临床感染的棘手问题之一，被列为最需要抗菌药物的耐药菌之一。中国也不例外，近几年CRE在中国检出率高且持续增长（近16年CAGR为14.2%）。根据相关统计，中国的多重耐药菌革兰氏阴性菌的市场将会在2030年达到422亿元。

综上所述，Vaborem是一款成熟产品，拥有较长的专利保护期，考虑到多重耐药菌革兰氏阴性菌市场需求旺盛，针对全耐药和泛耐药CRE的Vaborem商业化前景广阔，同时也夯实了赛生药业在重症感染领域的战略部署。

朱凌宇表示：“赛生药业不光只是单纯地商业化Vaborem，还将实现这款产品在中国境内的开发、产品注册。这种交易模式在过去是辉瑞成为大企业的重要推力，于赛生药业也是。”

3 基因优势赋予的独特竞争力

与赛生药业就Vaborem达成合作的美纳里尼成立于1886年，是意大利最大的跨国生物制药公司，也是全球最大的100%私有化的医药企业。而对于这样一个传统的医药公司来说，Vaborem是其历史上首个对外授权合作项目。

业界难免好奇，赛生药业有何魅力让“保守”的美纳里尼放心合作，写意君求问朱凌宇。

“与美纳里尼的合作谈判非常复杂，双方经历了多方位的沟通，竞争对手很多比我们体量更大，但对于美纳里尼这样一个传统的家族拥有的企业来说，它更看重长期的成功，赛生药业凭借专业性和特有的优势赢得了对方的信任。”

在朱凌宇看来，赛生药业的优势可以概括为四个字，即“基因优势”。

赛生药业的创新基因，某种程度说，至今仍令其领先一众同行。1996年日达仙在中国获批之际，国内很多著名创新药企还没有创办，而在国际上，日达仙更是于1993年在意大利获批。

在国际化道路上，赛生药业也早已起步。赛生药业前身SciClone US 1992年3月登陆纳斯达克，随后按照私有化计划于2017年10月退市。2021年3月，“全新”的赛生药业借助港交所重回二级市场。此外，公司架构对齐跨国公司设置，既往产品也积累了国际化销售经验。

董事会与管理层也是一个观察切入口。赛生药业吸引到许多来自诺华、强生的高级管理人员加入——其董事会成员包括诺华前全球总裁Daniel Vasella博士等杰出商业领袖，核心管理层均具有MNC管理经验。

“赛生药业和很多大型MNC有合作，帮助辉瑞和百特等业务合作伙伴在中国推广产品，以至于有一部分人将赛生药业误解为一个药品代销公司。我们常说溯本清源，当回望赛生药业的历史发展，你会发现历史悠久的、创新的国际化公司的定位始终未曾改变过。基因是历史，是传承，是骨子里的东西。”朱凌宇进一步解释说。

正是“基因”，使得赛生药业从一众竞争对手中脱颖而出，也赋予了其BD团队独特优势，助力迅速搭建起赛生药业差异化产品组合。

在关联全球网络方面，赛生药业得以凭借董事会成员和国内外合作伙伴推荐等多种方式广开渠道。对于BD交易，有效识别风险、控制风险至关重要，赛生药业的完备架构使公司有能力从医学、商业、注册和财务等多角度全方位管理风险，为商业成功打好基础。与此同时，决策层深度参与，确保项目评估和谈判速度。

朱凌宇强调，赛生药业始终坚持“合作共赢”。作为深耕中国市场20多年的国际生物制药公司，赛生药业拥有久经市场考验的商业化实力、丰富的产品开发经验以及完善、高效、符合跨国公司标准的合规体系，无论对跨国药企抑或创新药企而言，都是可靠的合作伙伴。

4 永远“在路上”：BD的下一步

中国近十年的高速发展，带给了很多本土药企崛起的机会，同时也产生一些资本泡沫，不乏有人将并购视为退出的选择之一。当中小市值的医药企业估值再次跌回历史低位，流行的却是小规模并购交易，引起多方对医药创新的忧虑。

但朱凌宇认为，当前的格局并不会对未来有太多干扰。“任何事情要从历史的眼光来看，大的交易一直在发生，但并不是每年都会发生。”他强调道。

无论是出于补强既有药物管线，或开拓新的业务线为主要目的发起并购，还是寻求业务转型而进行并购，交易的发生总为创新产品带来新的发展机遇，加速其发展。

以朱凌宇的老东家辉瑞来说，世纪交替之际对华纳-兰伯特的并购，为其带来了超重磅产品阿托伐他汀（立普妥）。五年时间，辉瑞将其打造为全球首个年销售额超过100亿美元的产品，2006年的销售峰值一度攀升至129亿美元。

“买公司就是在买产品，立普妥在被收购之前，1999年的销售额才近38亿美元，如果没有辉瑞的收购，这款药物不可能获得之后这么大成就，造福这么多患者。”朱凌宇如是评价。

换言之，产品为王，有新的好产品出现，就会有好的收购方，在资源整合的过程中，又会释放出人才继续去做新的东西，从而推动新一批企业的发展。收购会刺激更多资本加入，催化创新。宏观来看，并购是促进生物科技发展的强有力推手之一。

与此同时，朱凌宇也提醒，交易本身就具有风险性，尤其国际合作具有更多不确定性。即使是大型制药企业，消化并购也不是一件简单的事情。“如履薄冰”，即便在BD领域身经百战多胜绩如朱凌宇，也用这四字来概述面对每一桩交易的心情。

美国市场相对已经固化，大型制药企业牢牢把控着关键节点，Biotech们成长为大企业的机会微小，因此对美国小型企业来说，被并购未免不是一条好出路。

但中国市场不同，正逢中国生物药的黄金时代，譬如贝达药业，凭借一款自研产品就可以组建出上千人的销售团队。“这在美国市场上是很罕见的，是中国市场上的独特景色，因此我们要抓住机遇，快速发展。”

朱凌宇透露，赛生药业将会充分利用基因优势，成为众多MNC和优质Biotech的最佳合作伙伴选择——针对后期管线，重点拓展II期及以后的肿瘤和重症感染产品；针对早期管线，同合作伙伴建立风险共担的早期研发机制。

同时，随着市场价值回归，赛生药业现金流充沛，也会积极寻求并购与多种形式的合作机会，从而快速获得产品、能力和人才。

于赛生药业而言，创新和国际化并不是将来时，而是现在进行时。

“我们是在原有的基础上继续出发，在国际化和创新方面开拓新的道路。我们不会满足于获得独家国内权益，还将一同参与创新药物在国际上的研发。赛生药业的国际化和创新的火炬将会一直传递下去。”朱凌宇如是展望。