10月9日，智飞生物发布公告，宣布与GSK签署了《独家经销与联合推广协议》，双方就GSK研发生产的欣安立适 （重组带状疱疹疫苗）开展深度合作；此外智飞生物还将获得GSK明星产品RSV疫苗的商业化优先权。

智飞生物此前已是默沙东HPV疫苗的中国独家代理，而此次“拿下”GSK，已将两家TOP5疫苗企业“收入囊中”。市场也给予了积极反馈；截止发稿，智飞生物股价涨幅超18%。

那么，这次合作是否将产生1+1>2的效果？

国产竞争者“来袭”，GSK改变商业策略

降本增效压力下，GSK疫苗团队的精简从2021年底就已开始。其在中国市场有两款重磅疫苗，2价HPV疫苗和带状疱疹疫苗欣安立适。2021年底，GSK中国区将HPV疫苗和带状疱疹疫苗产品线合并，销售团队也随之合并，同时裁掉了部分员工和高层。

2022年剥离消费者保健业务后，GSK就开始专注于创新药和疫苗。欣安立适 （重组带状疱疹疫苗）是其增速最快、营收最高的疫苗产品，预计2026年有望超过40亿英镑（约356亿元），而中国作为GSK全球第二大市场其自然是格外重视。

2020年6月底，欣安立适在中国正式上市；2021首个完整销售年，作为中国市场“唯一”的带状疱疹疫苗欣安立适在中国的销售额达6亿元。到2022年11月，已实现全国所有省份的招标准入工作，在中国306个城市实现了快速落地，覆盖超过6500个疫苗接种点。

而这样的中国市场“独占”局面在2023上半年被打破。

2023年2月，百克生物带状疱疹减毒活疫苗在华获批，参与国内市场竞争。此外，包括绿竹生物、怡道生物、迈科康生物等一众国产疫苗厂商研发也在竞速。

据了解，每针“欣安立适”价格在1598元到1623元不等，每次需要接种两针。此外，带状疱疹疫苗属于自费接种的二类疫苗，受医保影响较小，定价相对自由。中国成人接种疫苗的意识一直不高，老年群体更是对价格相对敏感。

有分析师表示，随着国产疫苗陆续上市除了将带动带状疱疹疫苗渗透率进一步上升、催化市场需求释放，同时产品价格也有望进一步走低。

因此，面对来势汹汹的国产竞争者，GSK选择“强强联手”。

智飞生物的增长新动能？

智飞生物是中国最大的疫苗企业，2023上半年营收244.45亿元（+33%）。但有趣的是其营收90%以上来自代理产品，其中贡献最大的无疑是默沙东HPV疫苗，2022年其5款代理疫苗产品里，默沙东HPV疫苗增速超过50%。

从其与GSK签订的协议来看，协议期限从2023年10月8日起至2026年底，双方约定了三年合计最低采购金额为206.4亿元，意味着实际营收将超过这一数字。

约定最低采购金额明细

根据协议，GSK将向智飞生物独家供应欣安立适 （重组带状疱疹疫苗），并许可智飞生物在中国大陆地区（不包括港澳台）营销、推广、进口并经销该产品。

该协议初始期三年，初始期结束后，有可能再延长三年。在此之后的协议延长同样存在可能性。

此外，双方还就GSK研发生产的RSV疫苗达成初步合作意向，GSK将优先成为智飞生物在合作区域内任何RSV老年人疫苗的联合开发和商业化的独家合作伙伴。

目前GSK用于老年人的RSV（呼吸道合胞病毒）疫苗已在美国、日本获批；中国尚未获批。

GSK看中的或许是智飞生物在疫苗领域的渠道能力，以及成熟团队的快速推广能力。此前其与默沙东HPV的成功合作或有一定的示范效应。经过二十余年对中国疫苗市场的持续深耕，智飞生物已打造了一支专业疫苗直销队伍（销售人员超3300名），为全国超过3万个基层卫生服务点提供“最后一公里”服务。

而智飞生物需要增长新动能。虽然2023年1月，智飞生物与默沙东续签协议（2023H2-2026年协议采购金额合计超1010亿元），但其仍面临业绩增长“危机”。一方面，是中国HPV疫苗市场日趋饱和（默沙东独占期或不到3年）；另一方面，是其净利润增速放缓，2022年下滑26%、2023上半年仅增长14%。

因此，或许此次代理欣安立适就是其增长新机遇。但效果究竟如何还要看其2024年业绩。

疫苗依然是最具成本效益、最有效预防、控制疾病的手段。

相对于海外市场，中国带状疱疹疫苗市场还处于起步阶段，市场渗透率较低。而随着中国老龄化进程加速，需求提升；根据弗若斯特沙利文资料，按销售收入计中国带状疱疹疫苗市场预计2025年将增加至108亿元，2030年将达到281亿元。

中国带状疱疹疫苗市场空间广阔，我们将持续关注。